Jako szef firmy często znajdziesz się w środku rozmów, które wymagają doskonałych umiejętności negocjacyjnych. Może to być prośba o podwyżkę, przekonanie bardzo poszukiwanych talentów do dołączenia do Twojego zespołu lub poproszenie dzieci o chwilę wytchnienia, aby przespać się w ulubionym programie telewizyjnym.
Jak radzisz sobie z takimi rozmowami, zastanawiasz się, co jest najlepsze dla wszystkich, i upewnij się, że nie dostaniesz krótszego końca kija?
Czytaj dalej, aby odkryć strategie negocjacyjne, które pomogą Ci poruszać się po trudnych rozmowach jako kierownik techniczny i sprawić, że negocjacje w pracy lub w życiu osobistym będą spacerować po parku.
A jeśli wolisz, możesz obejrzeć Matthew Harrisa, naszego dyrektora ds. rozwoju biznesu, który omawia konkretne techniki negocjacyjne dla menedżerów technicznych podczas naszej dwuczęściowej sesji na żywo. Pomocne jest szkolenie z negocjacji.
Dlaczego powinieneś odświeżyć swoje umiejętności negocjacyjne jako kierownik techniczny?
Bycie kierownikiem technicznym to nie bułka z masłem. Menedżerowie techniczni odpowiadają za budowanie kompetentnych zespołów, spełnianie oczekiwań technicznych interesariuszy oraz realizację złożonych projektów oprogramowania. W przypadku tych obowiązków ważne są umiejętności negocjacyjne.
Potrzeba dobrego negocjatora, aby przekonać utalentowanych programistów, aby wybrali Twoją organizację spośród innych atrakcyjnych firm. Zarządzanie zespołem programistów będzie wymagało kilku procesów, rozmów i oczywiście negocjacji. Musisz także negocjować z zewnętrznymi wykonawcami, aby uzyskać najlepszą ofertę dla swojej organizacji.
Dzięki doskonałym technikom negocjacyjnym możesz bez problemu domagać się lepszej płacy lub dodatkowych korzyści. Możesz także uzyskać krótsze tygodnie pracy i inne korzyści, które sprawią, że Twoja obecna praca stanie się pracą marzeń.
Negocjacje wykraczają poza miejsce pracy. Będziesz musiał również handlować z małżonkiem lub dziećmi w domu. Na przykład może być konieczne przekonanie dzieci, aby zadowoliły się zdrową kanapką na obiad zamiast pizzy lub błaganie współmałżonka lub partnera o zmianę terminu w ostatniej chwili.
Jeśli zrobisz szybki przegląd swoich codziennych czynności, znajdziesz kilka przykładów umiejętności negocjacyjnych w pracy. Można śmiało powiedzieć, że potrzebujesz świetnych technik negocjacyjnych, aby osiągnąć sukces w swojej karierze, budować trwałe relacje z ludźmi wokół ciebie i prowadzić zrównoważone życie.
4 przydatne techniki udanych negocjacji w biznesie i życiu
Negocjacje może nie są twoją mocną stroną, ale dzięki odpowiednim technikom i sztuczkom możesz śmiało utrzymać fort przy stole negocjacyjnym. Warto poznać między innymi techniki negocjacji filmowych.
Skoncentrujemy się na tych 4 strategiach negocjacyjnych:
- dublowanie,
- etykietowanie,
- ton głosu i mowy ciała,
- zadawanie właściwych pytań
1. Odbicie lustrzane
W negocjacjach dublowanie to zasadniczo powtarzanie kilku słów wypowiedzianych przez drugą stronę w dociekliwym tonie. Jest to subtelna technika, która zachęca rozmówcę do ujawnienia dalszych informacji i daje jaśniejsze zrozumienie jego obaw lub próśb.
To świetny sposób na podkreślenie i rozjaśnienie szarych obszarów w rozmowie. Możesz powtórzyć kluczowe terminy, które wymagają wyjaśnienia, i uzyskać odpowiednie informacje od swojego odpowiednika za pomocą dublowania.
Ponadto tworzenie kopii lustrzanych utrzymuje rozmowę i pomaga szybciej osiągnąć rozwiązania. Zmusza do słuchania rozmówcy i przetwarzania informacji od niego na miejscu. To świetna strategia budowania dobrych relacji i wzmacniania relacji międzyludzkich. Będziesz także wydawał się ciepły i empatyczny, co świetnie nadaje się do udanych negocjacji.
Odzwierciedlenie może być werbalne lub niewerbalne i oba mogą być używane jednocześnie. Werbalne odbicie lustrzane to powtarzanie słów wypowiadanych przez osobę, podczas gdy niewerbalne odbicie lustrzane polega na odzwierciedlaniu mowy ciała rozmówcy.
Dlaczego tworzenie kopii lustrzanych jest tak ważne
Tworzenie kopii lustrzanych to dobra strategia negocjacyjna dla każdego, kto nienawidzi negocjacji. Jest to tak ważne, ponieważ sprawia, że druga strona rozmawia i ujawnia ważne informacje przy niewielkim wysiłku z Twojej strony. Wystarczy kilka słów, aby skłonić rozmówcę do rozsypania się.
Targowanie się z osobami zarezerwowanymi może być dość trudne. Rozmowy kończą się jednostronnością z niewielkim udziałem lub bez udziału partnera. Mirroring to świetna technika handlu z nieśmiałymi ludźmi lub tymi, którzy wolą unikać rozmowy.
Jest to równie pomocne, jeśli jesteś wycofaną osobą przy stole przetargowym, ale chcesz być wysłuchany i wnieść swój wkład. Będziesz mógł uzyskać wszystkie szczegóły potrzebne do negocjacji, nie mówiąc zbyt wiele.
Wskazówki dotyczące prawidłowego tworzenia kopii lustrzanych
Powtórz tylko kilka słów
Powinieneś powtarzać tylko kluczowe terminy i trzymać je od 3 do 5 słów.
Zacznij od ostatnich słów
Łatwiej przypomnieć sobie ostatnie wypowiedziane słowa. Twojemu rozmówcy łatwiej jest również kontynuować rozmowę, gdy odzwierciedlasz jego ostatnie słowa.
Bądź naprawdę ciekawy
Używanie dociekliwego tonu sprawia, że twój przeciwnik chce dzielić się więcej.
Zamknij się
Może być kuszące, aby porozmawiać, ale kluczem do skutecznego naśladowania jest słuchanie więcej niż mówisz.
Przyjrzyjmy się szybkiemu przykładowi dublowania w rozmowie między kierownikiem technicznym a deweloperem, który ma problemy z dotrzymaniem terminu.
Deweloper: Będę wdzięczny za przesunięcie terminu realizacji tego projektu. Nadal pracuję nad kilkoma dodatkowymi funkcjami i będę musiał wprowadzić pewne zmiany.
Kierownik techniczny: Wprowadzić jakieś zmiany?
Developer: Tak, zauważyłem błędy w początkowym kodzie. Muszę sprawdzić początkowy kod i przeprowadzić kolejny test dymu. Potrzebuję trochę więcej czasu na uporządkowanie, ale jestem pewien, że niedługo uda mi się to obejść.
2. Etykietowanie
Codziennie używamy etykiet do śledzenia, identyfikowania i zapisywania ważnych informacji w naszych wspomnieniach, aplikacjach i spiżarniach. Etykietowanie sprawdza się również doskonale w negocjacjach. Etykietowanie to sztuka identyfikowania emocji wyrażanych przez rozmówcę.
Możesz wiele powiedzieć o uczuciach danej osoby na podstawie wypowiadanych przez nią słów. Często możemy zidentyfikować takie emocje, jak frustracja, złość, uraza, niezadowolenie i dezaprobata, słuchając przemawiających osób z tymi emocjami.
Dzięki etykietowaniu możesz wyrazić emocje rozmówcy, aby uzyskać od niego dalsze informacje. To po prostu identyfikowanie i wyrażanie emocji rozmówcy w sposób, który skłania go do myślenia o swoich uczuciach.
Etykietowanie to subtelna strategia negocjacyjna, która sprawdza się w miejscu pracy. Rozprasza napięte lub negatywne emocje i skłania drugą stronę do zajęcia się tymi emocjami. Wzmacnia także pozytywne emocje.
Ostatecznie etykietowanie pomaga nawiązać silniejszy kontakt z rozmówcą.
Wskazówki dotyczące skutecznego etykietowania
Zidentyfikuj emocje
Uważaj na werbalne i niewerbalne wskazówki, które przedstawiają emocje rozmówcy.
Oznacz informacje
Umieść etykietę na uczuciach i emocjach, które zaobserwowałeś. Proste etykiety, takie jak „szczęśliwy”, „smutny” lub „rozczarowany”, załatwią sprawę.
Używaj zwrotów wyprzedzających
Frazy wyprzedzające to klucze do odblokowania puszki Pandory rozmówcy. Niektóre zwroty wyprzedzające, na które należy zwrócić uwagę, to: „To wydaje się…” „Brzmi jak…” „Wygląda jak…”
Zamknij się
Milczenie jest również złotem, gdy nazywamy emocje.
3. Ton głosu i mowa ciała
Słowa są złote, ale ton głosu i mowa ciała nadają kontekst wypowiadanym słowom. Profesor Albert Mehrabian przeprowadził badanie, w którym porównano wpływ wypowiadanych słów, tonu głosu i mowy ciała na komunikację. Badanie koncentrowało się na ocenie grupy werbalnych i niewerbalnych elementów rozmowy. Rezultatem jest to, co jest obecnie powszechnie określane jako reguła 7-38-55.
Zgodnie z tą zasadą ludzie zwracają 55% uwagi na język ciała, 38% na ton głosu, a tylko 7% na słowa. Dostosuj odpowiednio swoją strategię negocjacyjną!
Treść jest ważna, ale komunikacja niewerbalna jest kluczem do skutecznej komunikacji i negocjacji. Dlatego ważne jest, aby podczas negocjacji zwracać uwagę na mowę ciała i ton głosu rozmówcy. Pomoże ci to odpowiednio zinterpretować i oznaczyć ich emocje.
Ponadto używanie odpowiedniego tonu głosu i ruchów ciała, które uzupełniają twoje słowa, czyni cię lepszym negocjatorem. Kiedy twoja komunikacja niewerbalna nie pasuje do twoich słów, twój rozmówca otrzymuje zupełnie inny komunikat. Najprawdopodobniej uwierzą w niewerbalne przesłanie nad twoimi słowami.
Oto praktyczny przykład podczas rozmowy kwalifikacyjnej:
Prowadzący wywiad: „Bardzo się cieszę, że mogę cię dzisiaj poznać”. (marszczy brwi i marszczy nos) „Przejrzałem twoje CV i myślę, że jesteś idealnym kandydatem do tej pracy.” (odwraca wzrok od kandydata i wymienia spojrzenia ze współrozmówcą) „Chcielibyśmy wiedzieć, co trzeba zrobić, aby zaangażować cię”. (uśmiecha się krótko)
Czy możesz wymyślić idealną reakcję na powyższy scenariusz?
Oczywiście, dyplomatycznym posunięciem byłoby zareagowanie pozytywnie i okazanie prawdziwego zainteresowania i entuzjazmu dla roli, używając właściwej mowy ciała. Ale trudno byłoby uwierzyć w opinię ankietera i ocenę kandydata z jego słów, ponieważ ich działania mają inny sens.
Jakiego tonu/mowy ciała powinieneś używać podczas negocjacji?
Nie ma sztywnych i szybkich zasad, ale zawsze warto zwrócić uwagę na następujące kwestie:
Kontakt wzrokowy
Wspaniale jest utrzymywać kontakt wzrokowy z rozmówcą. Pomaga zbudować połączenie i nawiązać kontakt. Pomaga również przekazać wiadomość w sposób zdecydowany i pewny.
Ton głosu
Powinieneś dostosować ton swojego głosu, aby odzwierciedlić właściwy komunikat podczas negocjacji. Możesz użyć wysokiego tonu, aby wyrazić szczere zainteresowanie opiniami rozmówcy, a niskiego, aby pokazać empatię.
Wyrazy twarzy
Zawsze upewnij się, że Twoja mimika odpowiada Twoim słowom. W razie potrzeby uśmiechaj się, śmiej, kiwaj głową lub marszcz brwi. Pusty wyraz twarzy sprawia, że wydajesz się zimny i tępy.
Postawy i gesty
Postawy i gesty sprawiają, że rozmowy są bardziej osobiste i empatyczne. Pomagają twojemu rozmówcy ocenić twoją pozycję poza słowami, które wypowiadasz . Na przykład krzyżowanie ramion może sprawić, że będziesz wyglądać na bezkompromisową, podczas gdy gestykulacja sprawi, że będziesz wyglądać na namiętną.
Na co zwrócić uwagę podczas badania tonu/mowy ciała rozmówcy
Oto kilka niewerbalnych wskazówek, na które należy zwrócić uwagę podczas badania tonu lub mowy ciała rozmówcy:
Niespójności
Wskazówki niewerbalne to świetny sposób na wzmocnienie wypowiedzi werbalnych. Jeśli jednak istnieje rozbieżność między tym, co zostało powiedziane, a tonem lub mową ciała mówiącego, wyraźnie wskazuje to, że rozmówca nie jest szczery w odniesieniu do swoich uczuć i emocji.
Podświadome ruchy
Należy uważać na podświadome ruchy rozmówcy. Na przykład trzaskanie knykciami lub pocieranie uszu to podświadome ruchy, które ludzie wykonują, gdy są zdenerwowani.
Przeczytaj pokój
Jeśli negocjujesz lub dyskutujesz z grupą, powinieneś zwrócić uwagę na różne formy komunikacji niewerbalnej zachodzące w grupie. Być może będziesz musiał poświęcić kilka minut na obserwację i interpretację różnych ruchów ciała, zanim wymyślisz teorię.
Wskazówki dotyczące tonu głosu i mowy ciała podczas wideokonferencji
Większość negocjacji kończy się praktycznie dzisiaj. Tak jak zaadoptowałeś narzędzia, które znacznie ułatwiają nawigację w zdalnym świecie, musisz także uzbroić się w wskazówki i triki do wirtualnych negocjacji.
Używanie odpowiedniego języka ciała i tonu głosu sprawi, że Twoje wideokonferencje będą o wiele bardziej angażujące i osobiste. Będziesz także wyglądać na profesjonalistę i zrobisz świetne wrażenie na innych uczestnikach.
Oto kilka wskazówek i wskazówek, które pomogą:
Nie trzymaj twarzy zbyt blisko ekranu
W większości aplikacji do wideokonferencji przekonasz się, że Twój ekran jest przestrzenią Twojego odpowiednika. Dlatego trzymanie twarzy blisko ekranu może wydawać się uciążliwe. Upewnij się, że Twoja twarz zajmuje nie więcej niż jedną trzecią ekranu.
Użyj właściwego tonu
Twój ton jest ważniejszy podczas wideokonferencji, ponieważ ledwo widać ciało drugiej strony. Twój odpowiednik zinterpretuje twoje słowa w oparciu o ton, którego używasz. Zawsze używaj odpowiedniego tonu, aby przekazać swoją wiadomość.
Zwróć uwagę na oświetlenie
Nie musisz inwestować w drogie oświetlenie studyjne. Idealnie sprawdzi się prowizoryczne oświetlenie, takie jak drugi ekran. Możesz użyć zwykłych kolorów tła na drugim ekranie, aby jeszcze bardziej zaakcentować oświetlenie w pomieszczeniu. Na przykład, gładkie białe tło rozjaśni pomieszczenie, a gładkie żółte tło doda ciepłego blasku.
Używaj dyskretnego sprzętu
Unikaj dużych słuchawek z podłączonym mikrofonem. Mogą rozpraszać. Jeśli używasz mikrofonu przewodowego, ukryj przewód pod koszulą, aby zminimalizować rozpraszanie uwagi.
Utrzymywać kontakt wzrokowy
Podczas wideokonferencji ważne jest utrzymywanie kontaktu wzrokowego. Jedynym sposobem, aby to zrobić podczas połączenia wideo, jest spojrzenie na obiektyw lub kamerę internetową. Spojrzenie na dowolną inną część ekranu lub aparatu sprawi, że będziesz wyglądać na nieostry.
4. Zadawanie właściwych pytań
Kolejną świetną wskazówką negocjacyjną jest skuteczne zadawanie pytań. Negocjacje dają możliwość wydobycia informacji od rozmówcy. Możesz to zrobić, zadając właściwe pytania.
Zadawanie pytań podczas negocjacji ukierunkowuje rozmowę w pożądanym przez Ciebie kierunku. Pozwala ci kontrolować narrację i sprawia, że wydajesz się ciepły i empatyczny. Daje to również rozmówcy możliwość bardziej szczegółowej refleksji i podzielenia się swoimi przemyśleniami.
Zadawanie pytań może wystarczyć do lepszego targowania się, ale należy to robić ostrożnie. Nie wszystkie pytania wzmacniają konwersację. Niektóre pytania mogą zostać uznane przez rozmówcę za obraźliwe. Możliwe jest również, że będą się podniecić i obronić za pomocą niewłaściwych pytań.
Dlatego najlepiej jest znać pytania, których należy unikać i jakie pytania są świetne podczas negocjacji.
Pytania, których należy unikać podczas negocjacji
a) Pytania wiodące
Jednym ze skutecznych sposobów na rozszerzenie i wzbogacenie rozmowy z innymi ludźmi jest zminimalizowanie perswazji lub ingerencji w Twoje poglądy na drugą osobę. Jednym ze sposobów pomyłki jest zadawanie wiodących pytań.
Pytania wiodące są subiektywne i zmuszają rozmówcę do zaakceptowania Twojej perspektywy. Zmuszają rozmówcę do subtelnego zaakceptowania twoich poglądów i opinii.
Oto przykład wiodącego pytania podczas negocjacji płacowych:
„Z wszystkimi korzyściami wymienionymi w naszej ofercie, nie uważasz, że jest to świetny pakiet dla Ciebie?”
Z wiodącymi pytaniami Twój rozmówca znajdzie się w trudnej sytuacji. Będą musieli rozważyć opcje, które im proponujesz, lub bronić swoich opinii przed Twoimi sugestiami.
Pytania wiodące nie wywołują dalszych informacji od twojego rozmówcy. Zamiast tego obciążają rozmowę i mogą zachęcać drugą stronę do podania fałszywych lub domniemanych informacji.
b) Pytanie „dlaczego”
Nigdy nie powinieneś pytać „dlaczego” podczas negocjacji. Jestem pewien, że po przeczytaniu poprzedniego zdania prawdopodobnie zastanawiasz się „dlaczego”. „Dlaczego” jest naturalną odpowiedzią w większości rozmów, ale często jest używane luźno.
Na poziomie powierzchni wydaje się to świetnym sposobem, aby poprosić rozmówcę o jasność i dalsze informacje. Ale za jaką cenę?
Pytanie dlaczego stawia ludzi w sytuacji, w której muszą bronić swoich opinii. Wiele osób postrzega to pytanie jako konfrontacyjne. Może to nadwerężyć rozmowę z drugą stroną i sprawić, że proces negocjacji będzie konkurencyjny, a nie oparty na współpracy.
Dlatego jeśli Twoim celem jest podtrzymanie rozmowy, dopóki nie uda Ci się wynegocjować warunków, porzuć pytania „dlaczego”.
Potrzebujesz dalszego przekonywania? Oto porównanie dwóch pytań podczas negocjacji z dostawcą.
Pytanie 1: Dlaczego nie możesz zaakceptować naszych 7-dniowych warunków płatności?
Pytanie 2: Co jest ważne dla Twojej firmy w naszych 7-dniowych terminach płatności?
Oba pytania mają na celu zrozumienie sprzeciwu sprzedawcy wobec 7-dniowych terminów płatności, ale pierwsze pytanie wydaje się oskarżycielskie. Zmusza dostawcę do obrony swojej pozycji i nie prowadzi dostawcy do ujawnienia przydatnych informacji.
Drugie pytanie dotyczy współpracy. Sprawia, że rozmówca udostępnia więcej informacji, które mogą być przydatne w negocjacjach. Pomoże to również stronom w szybszym podjęciu wspólnej decyzji.
c) Pytania tak i nie
Pytania wymagające odpowiedzi tak lub nie powinny być używane oszczędnie w negocjacjach. Takie pytania stawiają Twojego rozmówcę w trudnej sytuacji. Są zmuszeni wybrać jedną z dwóch restrykcyjnych opcji, które mogą nie w pełni odzwierciedlać ich nastawienie do tematu.
Co więcej, pytania „tak lub nie” nie pomagają w wydobyciu informacji od rozmówcy. Właściwie odcięli dalsze informacje. Twój rozmówca koncentruje się na podjęciu w tym momencie decyzji, która może nie być dla niego najlepsza.
Pytania typu „tak lub nie” sprawiają, że rozmowy są jednostronne i mniej spontaniczne. Może to negatywnie wpłynąć na twojego rozmówcę i ogólnie sprawić, że rozmowa będzie mniej produktywna.
Oto przykład pytania tak lub nie podczas negocjowania podwyżki z pracownikiem:
„Czy zaakceptujesz naszą ostateczną ofertę 5% rocznej podwyżki?”
Teraz są tylko dwie prawdopodobne odpowiedzi na to pytanie: tak lub nie. Jeśli druga strona mówi tak, wszystko jest w porządku i uczciwie. Jeśli powiedzą nie, masz dwie opcje. Możesz przejść do pytania „dlaczego”, co jest kolejnym pytaniem, którego najlepiej unikać lub zakończyć negocjacje w impasie.
Lepszym sposobem sformułowania tego pytania byłoby uczynienie go bardziej odkrywczym i mniej lekceważącym. Oto dobra alternatywa:
„Co sądzisz o rocznej podwyżce o 5%?”
Pytania do zadawania podczas negocjacji
a) Pytania otwarte
Pytania otwarte to świetny początek rozmowy i wsparcie. Przydają się podczas negocjacji, ponieważ pomagają wydobyć informacje od rozmówcy. Mówiąc najprościej, pytania otwarte to pytania, które wymagają szczegółowych odpowiedzi, a nie odpowiedzi tak lub nie. Sprawiają, że mówca opowiada o swoich uczuciach i pomaga ci w jasnym zrozumieniu rzeczy z perspektywy rozmówcy.
Pytania otwarte pomagają szybko nawiązać kontakt z rozmówcą, który może nie chcieć udostępniać więcej szczegółów. Pozycjonują Cię również jako świetnego słuchacza.
Oto dobry przykład, który można wykorzystać podczas oceny pracowników:
„Opowiedz mi o swoich relacjach z członkami zespołu”.
b) Skalibrowane pytania
Skalibrowane pytania to kolejny świetny sposób na zapewnienie, że rozmówca płynie z rozmową. Skalibrowane pytania są również znane jako pytania „jak” lub „co”. Pomagają rozmówcy skupić się na kluczowych terminach i lepiej wyjaśnić swoją pozycję.
Oto dobre przykłady skalibrowanych pytań podczas negocjacji płacowych:
„Jak dotarłeś do tego konkretnego tempa?”
„Jakie inne korzyści możemy zaoferować, abyś był cały?”
Skalibrowane pytania pozycjonują Cię jako aktywnego słuchacza i rozwiązującego problemy. Daje Twojemu rozmówcy wrażenie, że chcesz współpracować i znaleźć rozwiązania odpowiadające jego potrzebom. Pomaga również wyrazić empatię i troskę o swojego rozmówcę.
Końcowe przemyślenia na temat negocjacji dla kierowników technicznych
Dziękujemy za przeczytanie naszego artykułu na temat najlepszych taktyk w udanych negocjacjach biznesowych. Zapraszam do pozostawiania pytań i komentarzy w sekcji komentarzy. Chętnie się do nich zwrócimy.
Podsumowując, umiejętności negocjacyjne dają menedżerom technicznym przewagę w życiu zawodowym i osobistym. Pozwalają podejmować trudne rozmowy i podejmować decyzje z dużymi umiejętnościami negocjacyjnymi. Możesz także osiągnąć cele osobiste i poprowadzić swój zespół do osiągnięcia wyznaczonych celów i zadań.
Na szczęście strategii negocjacyjnych można się nauczyć. Jeśli konsekwentnie ćwiczysz techniki przedstawione w tym artykule, z pewnością staniesz się lepszym negocjatorem.
